- 28. oktober 2024
Kold kanvas: Hvad er det og hvordan kan du bruge det?
At overbevise folk om at købe det, du tilbyder, kan være en stor udfordring. Du kan ringe til tusindvis af potentielle kunder og stadig kun få et par positive svar. Har du nogensinde spekuleret på, hvorfor det mon er sådan?
En af de grundlæggende årsager er, at de mennesker, du ringer til, simpelthen ikke er interesserede i det, du tilbyder. De vil derfor (naturligvis) ikke bruge deres tid eller penge på noget, de ikke er interesserede i. Hvis der var en måde at filtrere disse uinteresserede personer fra på forhånd, kunne dit salgsteam fokusere på dem, der faktisk er interesserede, og dermed gøre jeres interaktioner mere produktive.
Den gode nyhed er, at der findes en sådan metode. Kold kanvas gør dine salgsindsatser mere effektive. Lad os se nærmere på, hvad det er, og hvordan du kan bruge det.
Hvad er kold kanvas
Kold kanvas er processen med at henvende sig til folk og vurdere deres interesse i at købe din service eller dit produkt på et senere tidspunkt. Interaktionen involverer ikke nødvendigvis nogen salgspræsentation eller detaljer om, hvad du tilbyder. Formålet med interaktionen er at undersøge individet og indsamle indsigter, der kan hjælpe med at identificere potentielle kunder.
Der er to måder at udføre kold kanvas på:
- Personligt: Dette gøres ved at gå fra dør til dør i et nabolag.
- Via telefon: Du kan organisere en telefonkampagne og derved kontakte en stor liste af personer eller ringe til dem enkeltvis, hvis du har et mindre team.
Lad os begynde med et eksempel på kold kanvas. En virksomhed der sælger kaffe. En salgspræsentation ville indebære at tale om produktets unikke salgsargumenter (USP) og hvorfor en person skulle købe det.
Det første og andet spørgsmål angiver, hvad den potentielle kunde foretrækker, hvilket hjælper virksomheden med at afgøre, om den potentielle kunde kunne være interesseret i deres kaffe eller ej. Det tredje spørgsmål er en indikation af individets brandloyalitet, og hvis personen siger nej, ved virksomheden, at denne person ikke bør prioriteres. Du kan herefter videregive denne information til dit salgsteam, som kan følge op på dem, der er interesserede, og præsentere dem for produktet. Der findes naturligvis mange flere spørgsmål ala ovenstående.
Hvis virksomheden engagerede sig i kold kanvas, ville interaktionen sandsynligvis indeholde spørgsmål som:
- Foretrækker personen kaffe, der er stærk, eller mild?
- Foretrækker personen, at hensigten med kaffen er en energidrik eller en smagfuld og delikat hyggedrik?
- Ville personen købe et andet mærke af kaffe, hvis det tilbyder det samme som den nuværende kaffe, men til en lavere pris?
Vigtige termer, du bør kende
Når du sætter dig ind i kold kanvas, vil du sandsynligvis støde på nogle termer, der kan virke forvirrende. Her er lidt forklaring.
Hvad er en kold kunde?
En kold kunde er en potentiel kunde, der har lidt eller ingen kendskab til din virksomhed. De er interesserede i det produkt eller den service, du tilbyder; de ved bare ikke, at du eksisterer og kan levere det til dem.
Hvad er en varm kunde?
En varm kunde er en potentiel kunde, der er bekendt med din virksomhed og dens tilbud. De omfatter personer, der har reageret positivt på dine markedsføringsindsatser, samt tidligere kunder, der kan konverteres til gentagne kunder.
Hvad er kolde opkald?
Kolde opkald er processen med at kontakte kolde kundeemner over telefonen i et forsøg på at konvertere dem til betalende kunder. Når du ringer til nogen, som dit salgsteam ikke tidligere har kontaktet, kaldes det et koldt opkald. Bemærk, at et koldt opkald udelukkende er med henblik på salg og bør altså ikke forveksles med et kold kanvas opkald.
Fordele ved kold kanvas
Hvis du overvejer, om kold kanvas er noget, du skal prøve, er her tre fordele, der kan hjælpe dig med at træffe en beslutning:
- Reducerer angst ved kolde opkald
Sælgere oplever ofte en vis grad af angst før kolde opkald på grund af risikoen for negativitet, hvis personen ikke er interesseret. Det er vigtigt at huske, at vi taler om kolde opkald, som er det næste skridt efter kold kanvas, hvor du kontakter kolde kunder. Kold kanvas kan eliminere denne angst, fordi du nu ved, at personen er interesseret i det produkt eller den service, du tilbyder. Derved bliver interaktionen lettere, da sælgeren ved, at de ikke vil blive afvist. - Højere konverteringsrater
Dette er ret indlysende. Da du kun interagerer med personer, der er interesserede i det du har at tilbyde, vil chancerne for, at de konverterer, være meget højere. Faktisk er kolde opkald (der indebærer at ringe til alle på din liste over potentielle kunder) typisk ikke synderligt succesfulde, mens kvalificerede leads giver langt højere konverteringsrater. - Giver værdifuld indsigt i forbrugeren
Ud over at forbedre dine konverteringsrater ved at filtrere uinteresserede emner fra, kan kold kanvas også give dig en masse data om din ønskekunde. Du kan bruge disse data til at tilpasse dit produkt eller din service og gøre det mere attraktivt for din målgruppe. Tag eksemplet med kaffefirmaet fra før. Hvis de under kold kanvas bemærker, at de fleste foretrækker, at deres kaffe stærk, kan de ændre styrken på deres kaffe, eller justere deres markedsføringsbudskab for at fremhæve dette faktum, hvilket derved gør det mere tiltalende for et større marked.
Samlet set forbedrer disse fordele også din samlede omsætning ved at gøre salgsprocessen mere effektiv.
Hvordan implementerer man kold kanvas?
1. Vælg dine målrettede prospekter
Før du begynder med kold kanvas, er det første spørgsmål, hvem er din målgruppe. Dette vil variere afhængigt af, hvad du sælger. Eksempler inkluderer:
- En lokal virksomhed: Kan ønske et specifikt kvarter som sin målgruppe.
- Et softwarefirma: Kan andre virksomheder, der har brug for software for at fungere, være målgruppen.
- En onlinebutik: Kan ønske sig til en specifik demografisk gruppe over hele landet som målgruppe.
Du kan også betragte dette som en form for forhåndskvalificering af prospekter. Når du ved, hvem målgruppe er, vil du have en bedre idé om, hvilken information du skal indsamle fra dem. Desuden hjælper målrettede prospekter dig også med at beslutte, hvilken metode til outreach der vil være mest passende. For eksempel vil kold kanvas via telefon være mere passende for en onlinebutik, mens en lokal virksomhed kan lave personlig kold kanvas i deres område.
2. Definer de indsigter, du har brug for
Dernæst skal du afgøre, hvilken type af indsigt du ønsker at få ud af interaktionen. Overvej om du vil:
- Måle din målgruppes interesse i dit produkt/din service, eller
- Få markedsindsigter til at forbedre dit produkt/din service.
Du kan også vælge at gøre begge dele, men det kan kræve længere interaktion, hvilket kan virke afskrækkende for dit publikum. Ved at beslutte formålet med interaktionen kan du bedre strukturere dine spørgsmål. For eksempel, hvis du ønsker at måle deres interesse, kan dine spørgsmål fokusere på deres loyalitet over for et eksisterende brand, hvor deres nuværende leverandører fejler, osv. Hvis du vil indhente markedsindsigter, kan du fokusere på deres smertepunkter, de udfordringer, de står overfor, osv.
Som nævnt tidligere bruges kold kanvas generelt til at måle en persons interesse i dit produkt/din service i fremtiden. Markedsundersøgelser er ikke en særlig populær anvendelse, men kold kanvas kan også hjælpe dig med dette.
3. Forbered dit team og sæt i gang
Når dine spørgsmål er klar, er det tid til at sende dit team ud (eller få dem til at begynde at ringe). Uanset hvilken outreach du vælger, er det vigtigt, at dit team er godt forberedt på at overvinde de hyppigste udfordringer.
Typisk bør du træne dem i følgende:
- Lovgivning: Sørg for at undersøge specifikke regler og love relateret til kold kanvas og sørg for, at dit team er velinformeret om disse. For eksempel dikterer forbrugeraftaleloven (dørsalgsloven) i Danmark, at erhvervsdrivende ikke må henvende sig uopfordret personligt eller telefonisk med henblik på at sælge varer. Virksomheder, der sælger produkter til andre virksomheder, må dog gerne anvende kanvassalg
- Teknologi: Uanset om du bruger callcenter software til at foretage opkald eller et spørgeskema til fysiske interaktioner, skal du sikre, at dit team ved, hvordan man bruger det korrekt og kan løse eventuelle mindre tekniske problemer.
- Åbning af samtalen: Dette er vigtigt, da de personer, dit team vil tale med, ikke forventer du kontakter dem. For at sikre, at folk går med til at besvare spørgsmål, skal dit team vide præcis, hvordan man starter samtalen. Et manuskript kan være meget nyttigt her.
Overvindelse af almindelige indvendinger
Efter at samtalen er startet er det ikke ualmindeligt, at nogle mennesker kommer med begrundelser som “det er ikke et godt tidspunkt lige nu.” Så det er vigtigt at sørge for, at teamet ikke bare lader dem slippe afsted med det og være forberedt på at skulle overbevise dem om at besvare deres spørgsmål.
For eksempel kunne en god respons på den nævnte indvending være at aftale et opfølgende opkald.
Ved at træne dit team i disse områder kan du sikre, at de er godt rustet til at gennemføre effektiv kold kanvas og nå deres mål.
4. Brug de indsamlede oplysninger til salg
Dette er den sidste fase af kold kanvas og begyndelsen på salgsprocessen. Når du er færdig med din kolde kanvas, vil du have en masse information om din målgruppe. Brug disse oplysninger til at:
- Adskille leads fra uinteresserede personer.
- Udarbejde en plan for, hvordan du kan præsentere dit tilbud for de mest interesserede leads.
Værktøjer til kold kanvas
Her er nogle værktøjer, der kan gøre din indsats mere effektiv og succesfuld:
- CRM (Customer Relationship Management)
Et CRM-system er et uundværligt værktøj til kold kanvas. Det gemmer og organiserer de data, du indsamler, som senere kan bruges i markedsføring og salg. Med et CRM kan du også skabe rapporter for at se tendenser i dine data, f.eks. hvor mange personer over 25 år, der er interesseret i dit produkt. - Cloud-baseret software
Hvis du planlægger at lave kold kanvas over telefonen, har du brug for en cloud-baseret software. Sørg for at vælge en løsning, der nemt kan integreres med det CRM-system, du bruger. Funktioner som automatisk telefonsvarer-detektion og en salgsdialer, sikrer at størstedelen af tiden bruges på opkald frem for at vente på at få hul igennem eller skulle kæmpe med forkerte numre. - Navigationssoftware
For personlig canvassing kan det være nyttigt at have en navigationssoftware til rådighed. Med et navigationsværktøj kan du planlægge dine ruter i et kvarter effektivt. Google Maps er en god mulighed. Appen hjælper dig med at optimere din rute, så du dækker det maksimale område på kortest tid. - Turf-cutting-værktøj
Ud over en navigationssoftware kan et turf-cutting-værktøj være nyttigt, når du går fra dør til dør. Det lader dig opdele områder og koordinere besøg, så man ikke får besøgt det samme sted flere gange. - Noter
Under enhver interaktion skal dit team kunne tage noter om interaktionen. Disse noter kan inkludere svar, folk giver, feedback på interaktionen, bekymringer osv. Derfor er det vigtigt at have en en app til rådighed eller en notesblok som minimum.
Kold kanvas er en salgsstrategi, der har eksisteret i lang tid, fordi det har bevist succes utallige gange i forskellige brancher. Du kan bruge ovennævnte som en guide til din indsats og til at komme i gang med kanvas. Du vil se dine salg stige.
Vil du vide mere om kold kanvas eller andre salgsværktøjer? Har du behov for ledelsesudvikling, sparring om din virksomhed eller er der behov for rekruttering eller salgstræning? Så tøv ikke med at tage fat i os.
Gå ikke glip af noget
Som abonnent accepterer du vores privatlivspolitik.
Abonnér på seneste nyheder og få automatisk besked om nye tips, tricks og opdateringer.
Hvem er vi?
TRI9TY er en konsulentvirksomhed, der hjælper selskaber med omstilling, vækst eller ved fravær af ledelse. Vi er eksperter i ledelse, salg, strategi, HR, startups, økonomi, markedsføring, coaching, fast ejendom m.m.
Fremtid kommer af sig selv - fremskridt gør ikke...
Bliv kontaktet AF OS
